 |
Speciale sessie voor Nederlandse fondsenwervers
29-10-2009 Auteur: Marjan Smeitink Goeie zet van het Nederlands Genootschap van Fondsenwervers: een speciale sessie op het IFC met een van de bekende topsprekers. Er was veel belangstelling van mensen, van wie velen niet in staat zijn om het hele IFC bij te wonen. Verschillende cultuur, allemaal mensen Ramses Man (voorzitter NGF) leidde Tony Myers (University of Calgary/ Myers&Associates) in: een vooraanstaand onderzoeker en adviseur op het gebied van (vooral) major donors. En al verschilt de fundraisingcultuur in Angelsaksische landen nog steeds aanmerkelijk van die in ons land, toch kunnen ook Nederlandse fondsenwervers veel leren van Myers’ onderzoeken. ‘In their hearts people are all the same.’ Tipping Point bij grote gevers? Myers heeft zich de laatste jaren beziggehouden met de motieven van wat we gemakshalve nog maar even ‘major donors’ zullen noemen. Al werd er her en der op het IFC gewaarschuwd voor deze term: prima voor intern gebruik, maar zeer onsympathiek overkomend op de gevers zelf. Myers werkt met het begrip Tipping Points en bond ons nogmaals op het hart om het invloedrijke boekje The Tipping Point van Malcolm Gladwell te lezen. ‘Onmisbaar voor iedereen die met reclame, communicatie of andere manieren van beïnvloeding te maken heeft.’ Wat zijn nu die beslissende tipping points in het proces tussen fondsenwervende organisatie en potentiële gever? Wanneer besluit de gever ook daadwerkelijk te geven? Gedeelde waarden Myers: ‘Major donors zijn per definitie niet oppervlakkig. Ze willen diep in een materie duiken, ze willen een diepgaande relatie aangaan met een goed doel. Aangesproken worden op gedeelde waarden. Ze willen dus vooral niet behandeld worden als een administratief gevalletje. Er zijn nog stééds organisaties die de communicatie met major donors overlaten aan de afdeling financiën! In mijn onderzoek van de laatste jaren kwam ik nog steeds communicatie tegen die bestond uit niet meer dan standaardbedankbriefjes en zielloze emails. Plus af en toe een kort briefje met het verzoek om nog meer te geven. Shame on those organisations!’ Investeren in de relatie Als organisatie moet je allereerst leren naar jezelf te kijken vanuit verschillende perspectieven. Hoe komt mijn organisatie en mijn collega’s en ikzelf over op verschillende soorten mensen? Zijn we in staat om potentiële grote gevers de diepgaande informatie en communicatie te geven die ze willen? Zijn we bereid te investeren in de relatie? Nog steeds krijgen major donors vaak een briefje wanneer een major donors-medewerker vertrekt bij een organisatie. Terwijl ze juist met deze persoon een diepergaande relatie hebben opgebouwd. Die stelt dan blijkbaar niet veel voor, als die zomaar kan worden overgedragen aan een nieuwe collega. Bedenk eens hoe dat overkomt! Individuele relatie, geen financiële transactie! Myers: ‘Major donor fundraising gaat allereerst over jouw vermogen om de gever zich gelukkig te laten voelen. Keer op keer. Net zolang tot de tipping point is bereikt en daadwerkelijk een gift wordt gegeven. En daarna moet je doorgaan. Want je werkt aan een relatie en niet aan een financiële transactie.’ Dat gaat niet snel, waarschuwde Myers. Reken maar op minimaal 24 maanden voor er werkelijk een gift komt. En bedenk in die tij (en daarna!) steeds dat het bij major donor communicatie gaat om het proces. ‘You have to change the life of the donor, and in the end they will change your organisation and your cause.’ En: ‘Je wordt geen kenner van major donors maar van die ene, individuele major donor. Het is als vriendschap. Hou je major donors dus vooral niet allemaal in je eigen zak. Bekijk zorgvuldig of er misschien een ándere collega is met wie het beter klikt.’ Een goed verhaal is essentieel En dat komt neer op actief netwerken en gebruik maken van (vaak informele)relaties die je als medewerkers van een ngo hebt. ‘Your ideal major donor is never far away.’ Maar soms kan het toch nog een hele tijd duren voor je net die invloedrijke, rijke persoon gespot hebt, die jouw zaak verder kan helpen. Als de juiste personen eenmaal gevonden zijn, komt het aan op de boodschap. Zorg voor een goed (maar niet ingewikkeld!) verhaal: waarom heb jij een groot bedrag nodig? Je laat wel zien met aansprekende voorbeelden wat jouw organisatie doet met haar geld. Vraag vooral eerst om andere, niet financiële hulp. (Invloed)rijke mensen hebben netwerken, die zonder dat er één euro is uitgewisseld van enorm belang kunnen zijn. Wat ook werkt: ‘peer asking’, waarbij grote gevers zelf in hun eigen netwerk anderen benaderen met de giftvraag. Nooit uit de losse pols Uiteindelijk komt het moment dat je wél om geld gaat vragen. En dat was nu juist het punt waarover de zaal vragen had. ‘Wanneer kan ik dé vraag stellen, wanneer weet ik dat ik hem/haar niet van me verwijder?’ Myers benadrukte dat altijd vanuit een duidelijke strategie gewerkt moet worden: inventarisatie van de omgeving van de ngo, inventarisatie van potentials in de eigen database (want daar komen de meeste grote gevers vandaan, zo blijkt uit elk onderzoek) volgens een zorgvuldig stappenplan: Identificatie, Informatie, Interest, Involvement, Investment. ‘Major donor fundraising is never a nilly willy asking.’ Niet nieuw, wél zinvol Myers betoog was voor ervaren fundraisers en IFC-gangers beslist niet nieuw, maar hij wist ons er opnieuw van te doordringen dat niet de portemonnee centraal staat bij het contact met (potentiële)major donors, maar de intensieve, diepgravende communicatie. Voor sommige toehoorders was het de eerste keer dat ze een meer theoretische, filosofische verhandeling kregen over major donors. ‘Wij zijn ook zo’n club die al dat contact geautomatiseerd heeft,’ bekende iemand. Zie ook: www.ngf.nu Meer artikelen over dit onderwerp:
print dit artikel | verstuur dit artikel |
|
|||||||||||
| Abonneren | Home | Contact | FAQ | Over Lenthe | Privacy Policy | Adverteren |